GERÇEK NEDENİ BULURUZ
Müşterileriniz bir ürünü yalnızca özellikleri ya da fiyatı için seçmez. Alışkanlıklar, duygular, o anki koşullar ve zihnin kullandığı kısa yollar kararın büyük kısmını belirler. Satış raporunuz kaç kişinin satın aldığını gösterir. Kaç kişinin son anda vazgeçtiğini ve bunun nedenini göstermez.
Bu analize çoğu zaman tanıdık bir sorunla gelinir. İlgi gören bir ürün beklenen satışa dönüşmez. Müşteriler bir kez alıp geri gelmez. Kampanyalar eskisi kadar karşılık bulmaz. Ya da yeni bir ürünle, pazarla veya müşteri kitlesiyle tanışmadan önce insanların nasıl karar vereceğini bilmek istersiniz.
Bu soruları üç kaynaktan gelen bilgiyle cevaplarız. Satış, müşteri ve yorum verileriniz ne olduğunu gösterir. Hedef kitlenizle yaptığımız derinlemesine görüşmeler, anketler ve gözlemler, kararın hangi duygu, alışkanlık ve engelle şekillendiğini ortaya çıkarır. Kararın büyüklüğü gerektirdiğinde NeuroLab’daki nöropazarlama ölçümleri, müşterinin dile getiremediği tepkileri de görünür kılar. Verileriniz sınırlıysa görüşmelerden başlarız.
Bulguları davranış bilimi ve davranışsal ekonominin çerçeveleriyle okuruz. Seçenek fazlalığının yarattığı kararsızlık, kaybetme korkusu, varsayılan seçeneklerin gücü ve başkalarının tercihlerinin etkisi bu çerçevelerden yalnızca birkaçı. Bireysel müşterilerde kişinin tercih nedenlerine, kurumsal satışlarda ise karara etki eden kişilerin önceliklerine bakarız.
Analizi psikolog ve sosyologlardan oluşan araştırma ekibimiz ile strateji danışmanlarımız birlikte yürütür. Sonuçta satın almayı kolaylaştıran tetikleyicileri ve kararı geciktiren engelleri önem sırasıyla görürsünüz. Her birini mesaj, teklif, fiyat sunumu ya da deneyim tarafında uygulanabilir bir öneriyle eşleştiririz.
Çalışmayı bağımsız bir analiz projesi olarak ya da pazarlama ve marka danışmanlığımızın içinde yürütebiliriz. Kapsamı işletmenizin ölçeğine ve kararın önemine göre kurar, takvimi ve teslimatları en başta netleştiririz. Bir KOBİ için odaklı bir görüşme ve veri analizi net bir yön için yeterli olabilir. Ulusal bir marka için aynı yaklaşım, farklı müşteri segmentlerinde ve ölçümlerle desteklenerek derinleşir.
SÜREÇ NASIL İŞLİYOR?
Bu analizde müşterinin ne yaptığından çok, o davranışı neyin tetiklediğine odaklanırız. Her adım, bulduğumuz etkeni uygulanabilir bir öneriye çevirmeye hizmet eder.
1
Anlamak ya da değiştirmek istediğiniz davranışı birlikte netleştiririz: ilk alım, tekrar alım, yeni ürünü deneme ya da vazgeçme.
2
Mevcut verilerinizi inceler, satın alanlar, vazgeçenler ve rakibinizi seçenlerle derinlemesine görüşmeler yaparız.
3
Bulguları davranış bilimi çerçeveleriyle okur, kararı kolaylaştıran ve zorlaştıran etkenleri önem sırasına koyarız.
4
Mesaj, teklif, fiyat sunumu ve deneyim için öncelikli öneriler geliştirir, karar toplantısında ekibiniz ve ajansınızla değerlendirip uygulamaya alırız.
NE KAZANIRSINIZ?
Müşterinizin gerçek motivasyonunu bilirsiniz. Sizi tercih etme ya da rakibinize yönelme sebeplerini varsayımlar yerine bulgularla görürsünüz.
Kararı erteleyen engelleri kaldırırsınız. Satın almayı yavaşlatan kararsızlık, belirsizlik ve güven eksikliği gibi sürtünmeleri tek tek giderirsiniz.
Mesajınız doğru yere dokunur. İletişiminizi müşterinin gerçekten önemsediği duygu ve ihtiyaçlar üzerine kurarsınız.
Tekliflerinizi davranışa göre tasarlarsınız. Seçenek sayısını, paket yapısını ve fiyat sunumunu müşterinin karar verme biçimine uyarlarsınız.
Müşterilerinizi motivasyonlarına göre gruplarsınız. Demografiye değil davranışa dayanan bir segmentasyonla her gruba ayrı bir yol çizersiniz.
Sadakati tesadüfe bırakmazsınız. Tekrar alımı ve tavsiyeyi besleyen alışkanlıkları bilinçli olarak güçlendirirsiniz.
Anlamak istediğiniz davranışı kısaca anlatın. İlk görüşmede mevcut bilgilerinizi, yanıt aradığınız soruyu ve çalışmanın kapsamını birlikte değerlendiririz.
DEEPBLOG
Nöropazarlama, marka ve pazarlama üzerine gözlemlerimizi, vaka analizlerimizi ve bakış açımızı paylaşıyoruz.
#deepblog #deepcase #deepnews
