KARŞILIĞINI ÇÖZERİZ
Müşteri bir fiyatı tek başına değerlendirmez. Onu rakip fiyatlarla, daha önce ödediği tutarla, ürünün sunuluş biçimiyle ve markanıza duyduğu güvenle birlikte tartar. Aynı fiyat bir müşteriye makul, bir diğerine pahalı gelebilir. Fark çoğu zaman fiyatın kendisinde değil, müşterinin karşılığında ne aldığını düşündüğündedir.
Şu sorulardan biri gündeminizdeyse bu analiz doğru bir başlangıçtır. Müşteri “pahalı” dediğinde hangi karşılaştırmayı yapıyor? Rakibiniz daha yüksek bir fiyatla neden tercih ediliyor? İndirim beklentisini ne oluşturuyor? Yeni ürününüzün hangi faydası, müşteriye ödeme yapması için yeterli bir gerekçe sunuyor?
Değer algısını müşterinin anlattıklarından, yaptığı karşılaştırmalardan ve seçimlerinden okuruz. Görüşmeler ve anketler, müşterinin hangi faydalara önem verdiğini, fiyatınızı hangi alternatiflere göre değerlendirdiğini ve nerede tereddüt ettiğini gösterir. Satış, teklif ve kampanya verilerinizi bu bulgularla birlikte yorumlarız. Kabul edilebilir fiyat aralığı gibi sayısal bir ölçüm gerekiyorsa bunu proje kapsamında ayrıca kurgularız. Fiyat sunumuna, ambalaja ya da teklif sayfasına verilen ilk tepkiyi görmek istediğinizde NeuroLab ölçümlerini de çalışmaya dahil ederiz.
Değeri yalnızca fiyatla değil, müşterinin gördüğü bütün karşılıkla birlikte ele alırız. Kalite, kullanım kolaylığı, zaman kazancı, güven ve satış sonrası destek bu karşılığın parçalarıdır. Müşterinin harcadığı çaba ve üstlendiğini düşündüğü risk de değerlendirmeye girer. Davranışsal pazarlama yaklaşımıyla müşterinin referans aldığı fiyatlara, seçeneklerin sunuluş biçimine ve indirim beklentisine bakar, bu etkilerin sizin ürününüzde ve hedef kitlenizde nasıl çalıştığını görürüz. Fiyatı değiştirmeden değer algısını güçlendirmenin yolları da çoğu zaman buradan çıkar.
Analizi araştırma ekibimiz ile strateji danışmanlarımız birlikte yürütür. Sonuçta müşterinin önem verdiği faydaları, fiyatla ilgili çekincelerini ve sizi alternatiflerle nasıl karşılaştırdığını gösteren bir değer haritası elde edersiniz. Her bulguyu mesajınızda, teklifinizde, paket yapınızda ya da fiyat sunumunuzda ele alınacak somut bir öneriyle eşleştiririz.
Analizi tek bir ürün, hizmet ya da müşteri grubu için kurgulayabilir veya ürün gamınızın tamamına genişletebiliriz. Bağımsız bir proje olarak ya da pazarlama ve marka danışmanlığımızın içinde yürütürüz. Danışmanlık kapsamında ilerlediğimizde bulguları uygulamaya taşır, sonuçları birlikte izleriz.
SÜREÇ NASIL İŞLİYOR?
Önce hangi ürün ya da fiyat kararını inceleyeceğimizi belirleriz. Müşterinin değer algısını görüşmeler, anketler ve satış verileriyle inceler; fiyat, teklif ve iletişim tarafında neyin değişmesi gerektiğini netleştiririz.
1
İncelenecek ürünü ya da hizmeti, müşteri grubunu ve karşılaştırılacak alternatifleri belirleriz. Sunduğunuz faydaları, fiyatınızı ve müşteriye verdiğiniz sözleri birlikte gözden geçiririz.
2
Görüşmeler, anketler ve karşılaştırmalı değerlendirmelerle müşterinin önem verdiği faydaları ve fiyatla ilgili çekincelerini ortaya koyar, mevcut verilerinizle birlikte değerlendiririz.
3
Sunduğunuz fayda ile müşterinin gördüğü karşılığı karşılaştırır, fiyatın sunuluş biçiminin ve indirimlerin bu algıyı nasıl etkilediğini müşteri gruplarına göre analiz ederiz.
4
Mesaj, teklif, paket ve fiyat sunumuna yönelik öncelikli önerileri karar toplantısında sizlerle değerlendirir, bulguların hangi kararlarda nasıl kullanılacağını belirleriz.
NE KAZANIRSINIZ?
Fiyat kararınızı somut gerekçelere dayandırırsınız. Müşterinin beklediği faydayı, referans aldığı alternatifleri ve çekincelerini bilerek karar verirsiniz.
İndirimden önce başka seçenekleri görürsünüz. Fiyatı düşürmeden önce mesajınızda, paketinizde ya da sunduğunuz faydada neyi geliştirebileceğinizi bilirsiniz.
Değer yaratanı öne çıkarırsınız. Müşterinin önem verdiği ve sizi rakiplerinizden ayıran faydaları iletişiminizin merkezine koyarsınız.
Anlatım sorunuyla teklif eksikliğini ayırırsınız. Müşterinin fark etmediği bir faydayı mı anlatmanız, yoksa karşılanmayan bir beklentiyi mi gidermeniz gerektiğini netleştirirsiniz.
Satış ekibinizi fiyat itirazlarına hazırlarsınız. Ürününüzün ya da hizmetinizin bedelini hangi fayda ve kanıtlarla anlatacaklarını belirlersiniz.
Her müşteri grubuna kendi değerini anlatırsınız. Farklı grupların aynı üründe neye önem verdiğini görür, mesaj önceliklerinizi buna göre kurarsınız.
Sık karşılaştığınız bir fiyat itirazını veya değerini anlatmakta zorlandığınız bir ürününüzü paylaşın. İlk görüşmede hangi müşteri grubunu, teklifi ve alternatifleri inceleyeceğimizi birlikte değerlendiririz.
DEEPBLOG
Nöropazarlama, marka ve pazarlama üzerine gözlemlerimizi, vaka analizlerimizi ve bakış açımızı paylaşıyoruz.
#deepblog #deepcase #deepnews
